Käufer-Personas sind der Schlüssel zu deiner Inbound-Marketing-Strategie. Sie repräsentieren deinen idealen Kunden und helfen dir, dein Marketing gezielt auszurichten. Frage dich dabei:

- Was sind ihre Ziele und wie kannst du ihnen helfen, diese zu erreichen?

- Welche Probleme haben sie und wie kannst du sie lösen?

- Wie kommunizieren sie (formell oder informell, auf welchen sozialen Plattformen)?

So kannst du sicherstellen, dass du in ihrer Sprache sprichst. Innerhalb deines Zielmarktes wirst du verschiedene Käufertypen haben. Jeder hat unterschiedliche Interessen und Prioritäten. Es ist entscheidend, die Eigenschaften und Motivationen jeder Käufer-Persona genau zu definieren. Auf diese Weise kannst du Inhalte erstellen, die wirklich ansprechen, Vertrauen aufbauen und potenzielle Kunden dazu bewegen, mit dir in Kontakt zu treten.

Du kannst den Erfolg deiner Inbound-Marketing-Strategie nur messen, wenn du von Anfang an weißt, was du erreichen möchtest und wann du Ergebnisse erwartest. Damit deine Ziele messbar sind, sollten sie SMART sein – spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und termingebunden.

Um deine Ziele festzulegen, starte mit einer Analyse deiner aktuellen Website-Performance. Wie gut zieht sie Traffic an? Wie erfolgreich konvertiert sie Besucher in Leads und schließlich in Kunden? Einige wichtige Kennzahlen könnten sein:

- Anzahl der einzigartigen Website-Besucher pro Monat

- Anzahl der Klicks auf bestimmte Call-to-Actions

- Anzahl der ausgefüllten Formulare

- Anzahl der monatlich gewonnenen Inbound-Leads

- Quellen des Website-Traffics (PPC, SEO, Blogs, soziale Kanäle, E-Mail)

Letztendlich sollten all diese Ziele in direktem Zusammenhang mit der wichtigsten Kennzahl stehen: dem Umsatz. Es ist wichtig, dass sowohl dein Marketing- als auch dein Vertriebsteam an der Festlegung dieser Ziele beteiligt sind, damit beide gemeinsam darauf hinarbeiten können.

Nachdem du weißt, wer deine idealen Kunden sind und was sie motiviert, solltest du nun die Ereignisse und Schmerzpunkte in ihrem Leben herausfinden, die sie dazu bringen, nach einem Produkt wie deinem zu suchen. Diese sogenannten Marketing-Trigger helfen dir, zur richtigen Zeit mit relevanten Botschaften präsent zu sein, anstatt wahllos Inhalte an eine breite Masse zu streuen.

Nehmen wir als Beispiel eine Reinigungsfirma. Mögliche Auslöser könnten sein:

- Ein bevorstehendes Familienfest, das ein blitzsauberes Zuhause erfordert

Der Umzug in eine neue Wohnung, bei dem eine gründliche Endreinigung nötig ist

- Ein hektischer Alltag, der wenig Zeit für regelmäßige Reinigungsarbeiten lässt

- Eine anstehende Renovierung, nach der eine intensive Reinigung notwendig wird

Indem du diese Auslöser verstehst, kannst du gezielte Inhalte erstellen, die genau diese Bedürfnisse ansprechen und potenzielle Kunden dazu motivieren, deine Reinigungsdienste in Anspruch zu nehmen.

Mit deinen Käufer-Personas im Blick und dem Wissen über ihre Auslöser, ist der nächste Schritt herauszufinden, wie deine potenziellen Kunden nach Informationen suchen. Die Keyword-Recherche zeigt dir, welche Begriffe und Phrasen häufig von Nutzern gesucht werden. So kannst du Inhalte erstellen, die genau auf die Fragen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehen.

Denke daran: Keywords sind wichtig, aber der Fokus sollte immer darauf liegen, wertvolle Inhalte zu liefern, die deine potenziellen Kunden wirklich weiterbringen. Keywords sollten das Thema deiner Inhalte unterstützen, nicht umgekehrt.

Leads befinden sich in der Regel in einer von drei Phasen:

Bewusstsein (Top of the Funnel): Deine Leads suchen nach allgemeinen Informationen zu einem Thema.

Bewertung (Middle of the Funnel): Deine Leads lernen deine Marke kennen und möchten mehr über deine Angebote erfahren.

Entscheidung (Bottom of the Funnel): Deine Leads sind bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen und benötigen letzte Informationen über dein Produkt.

Inhalte am oberen Ende des Trichters (Marketing-Funnels) sollen möglichst viele Menschen anziehen und in Leads umwandeln. Blogs, Social Media Posts, Whitepapers und Infografiken sind ideal, um Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Im mittleren Abschnitt des Trichters solltest du Inhalte anbieten, die deine Marke weiter erklären und vertiefen, wie z.B. Fallstudien, Webinare oder gezielte E-Mail-Kampagnen.

Am unteren Ende des Trichters kannst du Leads, die Interesse gezeigt haben, mit Angeboten wie kostenlosen Testversionen oder Beratungen zum Abschluss bringen.

Viele Leads gehen verloren, weil sie nicht rechtzeitig mit den richtigen Informationen versorgt werden. Hier kann Vertriebsautomatisierung Abhilfe schaffen.

Automatisierte E-Mail-Serien, rechtzeitige Anrufe oder Retargeting-Anzeigen können dafür sorgen, dass deine Leads immer die Informationen erhalten, die sie gerade benötigen. Plane deinen automatisierten Content genauso wie deine anderen Inhalte – abgestimmt auf die jeweilige Phase im Trichter.

Eine konversionsorientierte Blogging-Strategie hat das Ziel, qualifizierten Traffic auf deine Website zu ziehen. Jeder Blogbeitrag sollte auf ein bestimmtes Angebot oder eine Dienstleistung ausgerichtet sein und einen klaren Call-to-Action enthalten. Dieser könnte beispielsweise zu einem exklusiven Download führen, für den der Nutzer seine Kontaktdaten hinterlässt.

Ein Beispiel: Ein Kosmetikstudio könnte einen Ebook-Leitfaden über Hautpflege im Winter anbieten. Dieser wird durch Blogposts unterstützt, die sich mit Themen wie „Die besten Pflegetipps für trockene Winterhaut“ oder „Wie du deine Haut auf die kalte Jahreszeit vorbereitest“ befassen. In jedem Beitrag gibt es Links zum Ebook-Leitfaden, der nach dem Download als Ausgangspunkt für gezielte Angebote, wie z.B. spezielle Winterbehandlungen oder Rabatte auf Pflegeprodukte, genutzt wird.

Eine erfolgreiche Inbound-Marketing-Strategie erfordert ein breites Spektrum an Fähigkeiten. Überlege dir, ob du die nötigen Ressourcen intern hast oder ob es sinnvoller ist, externe Experten hinzuzuziehen. Dein Team sollte Expertise in den folgenden Bereichen haben: