Business Model Canvas: Entwickle dein Geschäftsmodell
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Das Business Model Canvas: dein Geschäftsmodell auf einer Seite
Ein klar definiertes Geschäftsmodell ist einer der wichtigsten Bausteine deiner unternehmerischen Strategie. Das Business Model Canvas (kurz: BMC) bietet dir eine einfache, aber sehr effektive Methode, mit der du dein gesamtes Geschäftsmodell auf einer einzigen Seite visualisieren kannst. Das bewährte Framework hilft dir, bestehende Geschäftsprozesse besser zu verstehen, neue Chancen zu identifizieren und dein Unternehmen strategisch weiterzuentwickeln. Wie das Canvas-Modell funktioniert, erfährst du hier.
Was ist das Business Model Canvas (BMC)?
Das Canvas Business Model bedeutet auf Deutsch so viel wie „Geschäftsmodell-Leinwand“. Es ermöglicht es Gründenden und Unternehmen, ihr Geschäftsmodell mittels einer Tabelle mit neun festgelegten Feldern komprimiert auf einer Seite darzustellen. Die neun Tabellenfelder bilden dabei die wesentlichen Aspekte des Geschäftsmodells ab. Das Ziel: aus abstrakten Geschäftsideen konkrete, umsetzbare Geschäftsmodelle zu entwickeln.
Das Canvas-Modell kann dir bei folgenden Punkten helfen:
• eine Geschäftsidee zu analysieren und weiterzuentwickeln
• eine Geschäftsidee auf Tragfähigkeit und Wirtschaftlichkeit zu prüfen
• komplexe Geschäftsstrukturen auf einen Blick zu erfassen
• Wechselwirkungen zwischen verschiedenen Unternehmensbereichen zu verstehen
• strategische Diskussionen zu führen
• die Kommunikation mit Investoren, Partnern und Mitarbeitenden zu erleichtern
Auch als Grundlage für die Ausformulierung eines umfangreicheren Businessplans ist das Canvas-Modell nützlich. Angefertigt wird es meist auf einem großen Blatt Papier (DIN A1).
Wie ist das Business Model Canvas entstanden?
Das Business Model Canvas wurde 2006 von Alexander Osterwalder vorgestellt. Die Entwicklung erfolgte aus der Erkenntnis heraus, dass traditionelle Businesspläne oft zu umfangreich und unübersichtlich waren, um schnelle strategische Entscheidungen zu ermöglichen. Osterwalder entwickelte mit dem Business Model Canvas eine Methode zur visuellen, einfachen Darstellung von Geschäftsmodellen.
Die breite Veröffentlichung erfolgte 2010 im Buch „Business Model Generation“, das Osterwalder gemeinsam mit Yves Pigneur verfasste. Seitdem ist das BMC zu einem der weltweit am häufigsten verwendeten Werkzeuge für die Geschäftsmodellentwicklung geworden. Es eignet sich aufgrund seiner Kompaktheit besonders für Start-ups und KMU, aber auch Großkonzerne setzen es ein.
Was sind die Grundprinzipien der visuellen Geschäftsmodellierung?
Das Business Model Canvas basiert auf drei fundamentalen Prinzipien:
1. Einfachheit und Klarheit: Komplexe Geschäftsstrukturen werden auf das Wesentliche reduziert und in verständliche Kategorien unterteilt.
2. Ganzheitliche Betrachtung: Alle relevanten Aspekte eines Geschäftsmodells sind gleichzeitig zu sehen, wodurch Abhängigkeiten und Wechselwirkungen erkennbar werden.
3. Kollaborative Entwicklung: Das visuelle Format ermöglicht es Teams, gemeinsam an der Geschäftsmodellentwicklung zu arbeiten und verschiedene Perspektiven einzubringen.
Wie sehen die 9 Bausteine des Business Model Canvas im Detail aus?
Das Canvas Business Model ist als übersichtliche Tabelle mit neun Feldern strukturiert, die alle wesentlichen Aspekte deines Geschäftsmodells abbilden. Die neun Bausteine lassen sich in drei Kategorien unterteilen:
1. Wertversprechen (im Zentrum): Das Herzstück deines Geschäftsmodells, das die Brücke zwischen Kundenbedürfnissen und deinen Lösungen bildet.
2. Wertschöpfung (rechte Seite): Kundensegmente, Kanäle, Kundenbeziehungen und Einnahmequellen beschreiben, wie du Wert für deine Kundschaft schaffst und diesen monetarisierst.
3. Wertinfrastruktur (linke Seite): Partner, Aktivitäten, Ressourcen und Kostenstruktur zeigen auf, welche Mittel und Strukturen du benötigst, um dein Geschäftsmodell umzusetzen.
| Name | Name | Name | Name |
Diese visuelle Struktur ermöglicht es dir, dein gesamtes Geschäftsmodell auf einen Blick zu erfassen und die Zusammenhänge zwischen den verschiedenen Bereichen zu verstehen. Das Canvas-Modell funktioniert am besten, wenn es auf einer großen Fläche (mindestens DIN A1) dargestellt wird, sodass Teams gemeinsam daran arbeiten können. Das stärkt auch die Zusammenarbeit.
Die 9 Felder beschreiben folgende Punkte:
1. Wertversprechen: Welchen Nutzen bietest du?
Das Wertversprechen beschreibt das Bündel von Produkten und Dienstleistungen, das Wert für ein spezifisches Kundensegment schafft. Es ist der Grund, warum sich Menschen für dein Unternehmen entscheiden und nicht für die Konkurrenz.
Ein starkes Wertversprechen kann verschiedene Formen annehmen:
• Neuheit: völlig neue Lösungen für bisher unerfüllte Bedürfnisse
• Leistung: verbesserte Produktleistung oder -qualität
• Anpassung: maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Kundenbedürfnisse
• Design: überlegene Gestaltung und Benutzererfahrung
• Marke/Status: Prestige und Statusgewinn durch Nutzung
• Preis: bessere Leistung zum gleichen oder niedrigeren Preis
• Kostenreduzierung: Hilfe bei der Senkung von Kundenkosten
• Risikominderung: Reduzierung von Risiken für die Kundschaft
• Zugänglichkeit: Verfügbarmachung von Produkten für neue Kundengruppen
• Bequemlichkeit/Benutzerfreundlichkeit: einfachere Nutzung und bessere Erfahrung
2. Kundensegmente: Wer sind deine Zielkunden?
Die Kundensegmente beschreiben die verschiedenen Gruppen von Personen oder Organisationen, die du erreichen und bedienen möchtest. Dieser Baustein ist fundamental, da die Kundschaft das Herzstück jedes Geschäftsmodells bildet – ohne zahlende Kundinnen und Kunden kann kein Unternehmen langfristig überleben.
Bei der Definition deiner Kundensegmente solltest du folgende Aspekte berücksichtigen:
• demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung
• geografische Faktoren: Standort, Region, kultureller Hintergrund
• psychografische Eigenschaften: Werte, Interessen, Lebensstil
• Verhaltensmerkmale: Kaufverhalten, Nutzungsgewohnheiten, Markentreue
Unterscheide zwischen verschiedenen Segmenten, wenn sie unterschiedliche Bedürfnisse haben, über verschiedene Kanäle erreicht werden oder unterschiedliche Arten von Beziehungen erfordern. Für KMU ist es oft sinnvoll, sich zunächst auf ein oder zwei klar definierte Segmente zu konzentrieren, anstatt zu breit zu streuen.
3. Kanäle: Wie erreichst du deine Kunden?
Kanäle beschreiben, wie dein Unternehmen mit seinen Kundensegmenten kommuniziert und diese erreicht, um das Wertversprechen zu vermitteln. Sie umfassen sowohl Kommunikations-, Vertriebs- als auch Distributionskanäle.
Kanäle erfüllen verschiedene Funktionen:
• Bewusstsein schaffen: Potenzielle Kundschaft über deine Produkte und Dienstleistungen informieren
• Bewertung ermöglichen: Kundschaft bei der Bewertung deines Wertversprechens unterstützen
• Kauf ermöglichen: das gilt für Produkte und Dienstleistungen gleichermaßen
• Lieferung: Wertversprechen gegenüber der Kundschaft erfüllen
• Nachbetreuung: Customer Service und Support nach dem Kauf anbieten
Unterscheide dabei zwischen direkten Kanälen (eigene Verkaufsteams, Online-Shops, eigene Filialen) und indirekten Kanälen (Partnergeschäfte, Großhandel, Drittanbieter-Websites). Für KMU ist oft eine Kombination aus verschiedenen
Kanälen optimal, um Reichweite und Effizienz zu maximieren.
4. Kundenbeziehungen: Wie pflegst du Kundenbeziehungen?
Dieser Baustein beschreibt die Arten von Beziehungen, die dein Unternehmen mit spezifischen Kundensegmenten aufbaut. Kundenbeziehungen können von persönlich bis automatisiert reichen und haben verschiedene Motive.
Kategorien von Kundenbeziehungen:
• persönliche Unterstützung: direkte Interaktion mit echten Personen
• dedizierte persönliche Unterstützung: zugewiesene Kundenberater für wichtige Kundinnen und Kunden
• Selbstbedienung: Kundinnen und Kunden bedienen sich selbst über bereitgestellte Tools
• automatisierte Services: personalisierte Services durch Automatisierung
• Communities: Online-Communities für Kundenaustausch
• Co-Creation: Kundschaft wird aktiv in die Produktentwicklung einbezogen
Die Wahl der richtigen Kundenbeziehungsart hängt von deinem Kundensegment, der Komplexität deines Angebots und deinen verfügbaren Ressourcen ab.
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5. Einnahmequellen: Wie verdienst du Geld?
Einnahmequellen repräsentieren das Geld, das dein Unternehmen aus jedem Kundensegment generiert. Dieser Baustein ist entscheidend für die finanzielle Nachhaltigkeit deines Geschäftsmodells.
Verschiedene Arten von Einnahmequellen sind möglich:
• Verkauf von Vermögenswerten: einmaliger Verkauf von Produkten
• Nutzungsgebühren: Bezahlung für die Nutzung einer Dienstleistung
• Abonnementgebühren: regelmäßige Zahlungen für kontinuierlichen Service
• Verleih/Vermietung: temporäre Nutzungsrechte gegen Gebühr
• Lizenzierung: Gebühren für die Nutzung geschützter geistiger Eigentumsrechte
• Maklergebühren: Provisionen für Vermittlungsdienstleistungen
• Werbung: Einnahmen durch Werbeplätze oder Sponsoring
Jede Einnahmequelle kann verschiedene Preismechanismen haben: feste Preise,
Jede Einnahmequelle kann verschiedene Preismechanismen haben: feste Preise,
verhandelte Preise, auktionsbasierte Preise oder marktabhängige Preise. Für KMU ist es wichtig, eine ausgewogene Mischung aus verschiedenen Einnahmequellen zu entwickeln, um Risiken zu minimieren.
6. Ressourcen: Was brauchst du für dein Geschäft?
Ressourcen sind die wichtigsten Vermögenswerte, die erforderlich sind, damit dein Geschäftsmodell funktioniert. Sie ermöglichen es dir, dein Wertversprechen zu schaffen und anzubieten, Märkte zu erreichen, Kundenbeziehungen zu pflegen und Einnahmen zu erzielen.
Kategorien von Schlüsselressourcen:
• physische Ressourcen: Produktionsanlagen, Gebäude, Fahrzeuge, Maschinen, Systeme, Verkaufsstellen und Vertriebsnetze
• geistige Ressourcen: Marken, proprietäres Wissen, Patente, Urheberrechte, Partnerschaften und Kundendatenbanken
• menschliche Ressourcen: die Mitarbeitenden
• finanzielle Ressourcen: Bargeld, Kreditlinien oder Aktienoptionspools für die Einstellung wichtiger Mitarbeitender
Für KMU sind oft menschliche und geistige Ressourcen besonders wertvoll, da sie schwerer zu kopieren sind und nachhaltige Wettbewerbsvorteile schaffen können.
7. Aktivitäten: Was sind deine wichtigsten Tätigkeiten?
Aktivitäten beschreiben die wichtigsten Dinge, die dein Unternehmen tun muss, damit das Geschäftsmodell funktioniert.
Kategorien von Schlüsselaktivitäten:
• Produktion: Design, Herstellung und Lieferung eines Produkts in erheblichen Mengen und/oder überlegener Qualität
• Problemlösung: Entwicklung neuer Lösungen für individuelle Kundenprobleme
• Plattform/Netzwerk: Aufbau und Pflege von Plattformen, Software, Marken oder Netzwerken
Beispiele für Schlüsselaktivitäten:
• Forschung und Entwicklung
• Marketing und Vertrieb
• Kundenservice
• Qualitätskontrolle
• Netzwerkaufbau und -pflege
• Wissensmanagement
8. Partner: Wer sind deine wichtigsten Partner?
Partner beschreiben im Canvas Business Model das Netzwerk von Lieferanten und anderen Unternehmen, Organisationen oder Personen, die dein Geschäftsmodell zum Funktionieren bringen. Unternehmen gehen Partnerschaften aus verschiedenen Gründen ein und die richtigen Partnerschaften sind ein Eckpfeiler vieler Geschäftsmodelle.
Arten von Partnerschaften:
• strategische Allianzen zwischen Nicht-Konkurrenten
• Koopetition, d. h. strategische Partnerschaften zwischen Konkurrenten
• Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte
• Käufer-Lieferanten-Beziehungen zur Sicherstellung zuverlässiger Lieferungen
Motivationen für Partnerschaften:
• Optimierung und Skaleneffekte: Reduzierung von Kosten durch Outsourcing oder Infrastrukturteilung.
• Risiko- und Unsicherheitsreduzierung: Partnerschaften können Risiken reduzieren.
• Akquisition bestimmter Ressourcen und Aktivitäten: Wenige Unternehmen besitzen alle Ressourcen oder führen alle Aktivitäten selbst durch.
9. Kostenstruktur: Welche Kosten entstehen?
Dieser Baustein des Canvas Business Model beschreibt die wichtigsten Kosten, die bei der Umsetzung des Geschäftsmodells entstehen.
Charakteristika von Kostenstrukturen:
• Fixkosten: Kosten, die unabhängig von der produzierten Menge gleich bleiben (Gehälter, Mieten, Produktionsanlagen)
• variable Kosten: Kosten, die proportional zur Menge der produzierten Waren oder Dienstleistungen variieren
• Skaleneffekte: Kostenvorteile, die ein Unternehmen aufgrund seiner Größe genießt
• Verbundeffekte: Kostenvorteile, die ein Unternehmen aufgrund eines größeren Tätigkeitsbereichs genießt
Kostenorientierte vs. wertorientierte Geschäftsmodelle:
• kostenorientiert: Fokus auf Minimierung der Kosten (z. B. Low-Cost-Airlines)
• wertorientiert: Fokus auf Wertschöpfung (Luxushotels, Premium-Services)
Für KMU ist es wichtig, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Kostenkontrolle und Wertschöpfung zu finden, um sowohl wettbewerbsfähig als auch profitabel zu bleiben.
Wie wird das Canvas Business Model angewendet?
Am besten druckst du das Canvas-Modell so groß wie möglich aus und hängst es an einer Wand auf. Die Felder kannst du gemeinsam mit deinem Team mit Klebezetteln füllen, die sich leicht austauschen bzw. umhängen lassen. Beginnt mit eurem Wertversprechen und fügt dann alles hinzu, was ihr einfach und schnell beantworten könnt. So habt ihr eine gute Grundlage für die Felder, die vielleicht etwas schwieriger zu befüllen sind.
Ausgefülltes Beispiel: So könnte dein Canvas Business Model aussehen
Dieses Beispiel haben wir für ein kleines Unternehmen ausgefüllt, das sich auf Marketing für Medizintechnikfirmen spezialisiert hat
Was unterscheidet das Business Model Canvas von einem Businessplan?
Das Business Model Canvas und der traditionelle Businessplan unterscheiden sich in ihrem Umfang und Detailgrad. Während ein klassischer Businessplan oft 20 bis 50 Seiten umfasst und detaillierte Analysen, Finanzprognosen und ausführliche Beschreibungen enthält, komprimiert das BMC alle wesentlichen Informationen – die Kernelemente des Geschäftsmodells – auf einer einzigen Seite. Es bietet somit einen schnellen, visuellen Überblick über die wichtigsten Zusammenhänge.
Ein weiterer wichtiger Unterschied liegt in der Flexibilität: Während Businesspläne oft statische Dokumente sind, die aufwendig aktualisiert werden müssen, kann ein BMC schnell und einfach angepasst werden, wenn sich die zugrundeliegenden Annahmen ändern.
Das Business Model Canvas eignet sich für:
• erste Geschäftsmodellentwicklung und -validierung
• strategische Workshops und Brainstorming-Sessions
• Kommunikation mit Teams und Stakeholdern
• schnelle Anpassungen und Pivots
• Visualisierung komplexer Geschäftsstrukturen
• Alignment zwischen verschiedenen Unternehmensbereichen
Ein Businessplan eignet sich für:
• detaillierte Finanzplanung und Budgetierung
• Kreditanträge und Investorengespräche
• umfassende Markt- und Wettbewerbsanalysen
• operative Planung und Umsetzungsstrategien
• Risikomanagement und Szenarioplanung
• Compliance und regulatorische Anforderungen
Das Business Model Canvas und der Businessplan sollten nicht als konkurrierende, sondern als sich ergänzende Instrumente betrachtet werden. In der Praxis hat sich ein sequenzieller Ansatz bewährt:
Phase 1 – Geschäftsmodellentwicklung: Nutze das BMC, um dein Geschäftsmodell zu entwickeln, zu testen und zu verfeinern. Die visuelle Darstellung hilft dabei, Schwachstellen zu identifizieren und verschiedene Szenarien durchzuspielen.
Phase 2 – Detailplanung: Sobald das Geschäftsmodell validiert ist, entwickle einen detaillierten Businessplan, der die im BMC definierten Elemente ausarbeitet und mit konkreten Zahlen, Zeitplänen und Umsetzungsstrategien unterlegt.
Phase 3 – Kontinuierliche Anpassung: Verwende das BMC für regelmäßige strategische Reviews und Anpassungen, während du den Businessplan für operative Planung und Controlling einsetzt.
Business Model Canvas im Vergleich zu anderen Frameworks
Das BMC ist natürlich nicht das einzige Management-Tool, das Unternehmen bei der Ausübung ihres Geschäfts unterstützen kann. Weitere häufig genutzte Modelle sind die Porters Wertschöpfungskette, die SWOT-Analyse, die Balanced Scorecard oder auch Porter’s Five Forces.
Wann welches Tool einsetzen?
Die Wahl des richtigen Tools hängt von deinem spezifischen Ziel und der aktuellen Situation ab:
| Tool | Anwendungsbereich | Verwende es, wenn du |
| Business Model Canvas | Geschäftsmodellentwicklung & - innovation | • ein neues Geschäftsmodell entwickeln möchtest • ein bestehendes Geschäftsmodell überdenken willst • komplexe Geschäftsstrukturen visualisieren musst • Teams bei der strategischen Ausrichtung alignen möchtest • schnelle Anpassungen vornehmen willst |
| SWOT-Analyse | Strategische Situationsanalyse | • eine strategische Situationsanalyse durchführen möchtest • Entscheidungen über Markteintritte oder -austritte treffen musst • die Ressourcenverteilung optimieren willst • strategische Optionen bewerten möchtest |
| Balanced Scorecard | Performance-Management & Strategieumsetzung | • Strategieumsetzung messen und steuern möchtest • Performance-Management etablieren willst • verschiedene Leistungsdimensionen ausbalancieren musst • langfristige strategische Ziele messbar möchtest |
| Porter‘s Five Forces | Branchenanalyse & Wettbewerbspositionierung | • Branchenattraktivität bewerten möchtest • Wettbewerbsposition analysieren willst • Markteintrittsent-scheidungen treffen musst • strategische Positionierung optimieren möchtest |
Integrierter Ansatz für KMU
Für kleine und mittlere Unternehmen empfiehlt sich oft ein integrierter Ansatz:
1. Strategische Analyse: Beginne mit SWOT-Analyse und Porter‘s Five Forces für die Situationsanalyse.
2. Geschäftsmodellentwicklung: Nutze das Business Model Canvas, um dein Geschäftsmodell zu gestalten.
3. Umsetzungsplanung: Entwickle einen Businessplan für die detaillierte Planung.
4. Performance-Management: Implementiere eine Balanced Scorecard für die Erfolgsmessung.
Weitere Alternativen, ein Geschäftsmodell zu formen und Ziele zu formulieren, sind zum Beispiel Lean Canvas, Value Proposition Canvas, die Customer Journey Map, ein Visionboard oder Design-Thinking-Ansätze. Sie alle unterscheiden sich vom Business Model Canvas in der Ausrichtung und Anwendung.
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