Upselling & Cross-Selling: So steigerst du deinen Verkauf
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Was sind Upselling & Cross-Selling?
Upselling
Cross-Selling
So kannst du mit Upselling & Cross-Selling den Bestellwert steigern
7 effektive Cross-Selling-Strategien
1. Passende Artikel neben Warenkorb anzeigen
Es bietet sich an, Kunden ergänzende Produkte direkt neben dem Warenkorb vorzuschlagen. So können sie ihr Einkaufserlebnis sinnvoll erweitern und zusätzliche Vorteile erhalten. Solche Empfehlungen funktionieren besonders gut kurz vor dem Checkout, da die Kunden bereits kaufbereit sind und eher geneigt, passende Ergänzungen auszuwählen.
2. Produkt-Bundles anbieten
Du kannst Produkte, die gut zusammenpassen oder häufig gemeinsam gekauft werden, als Set anbieten. Dadurch erhalten Kunden ein komplettes Paket, die Kaufentscheidung wird leichter und der Warenkorbwert steigt.
Beispiele:
- 3 Paar Socken zum Preis von 2
- Kaufe 1 Hemd + erhalte 1 Krawatte dazu
3. Mengenrabatte gewähren
Wer ohnehin mehrere Artikel kauft, kann durch kleine Rabatte motiviert werden, noch ein oder zwei weitere Produkte in den Warenkorb zu legen. Personalisierte Rabatte für Treueprogramm-Mitglieder können zusätzlich die Bindung stärken.
4. Countdown-Angebote und limitierte Editionen
Zeitlich begrenzte oder limitierte Angebote schaffen ein Gefühl von Dringlichkeit. Kunden werden dadurch motiviert, schneller zu reagieren und eine Kaufentscheidung zu treffen.
5. Persönliche Beratung einbinden
Es kann nützlich sein, eine persönliche Beratung oder interaktive Hilfen anzubieten. Zum Beispiel ein spannendes Produktquiz, Tutorials oder Empfehlungen stärken das Vertrauen der Kunden und erhöhen die Kaufbereitschaft.
6. Nachkauf-Angebote nutzen
Nach einem abgeschlossenen Kauf kannst du gezielt weitere Angebote präsentieren, etwa passende Zubehörartikel oder ergänzende Services mit zeitlich begrenzter Gültigkeit. So lässt sich die Wahrscheinlichkeit für einen schnellen Folgekauf erhöhen.
7. Gratisversand als Kaufanreiz
Ein Gratisversand kann deine Kunden motivieren, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen. Es bietet sich an, eine Mindestbestellsumme festzulegen und die Wirkung auf den durchschnittlichen Bestellwert zu testen.
7 erfolgreiche Upselling-Strategien
1. Höhere Produktversionen anbieten
Biete deinen Kunden von Anfang an zusätzlich eine bessere oder umfangreichere Version des Produkts an. So können sie den Nutzen der zusätzlichen Angebote erkennen und entscheiden sich möglicherweise eher für das Upgrade.
Beispiele:
- Eine Software: Statt der Basisversion kannst du direkt ein Premium- oder Pro-Paket mit erweiterten Funktionen und Support anzeigen.
- Bei Elektronik: Laptop oder Smartphone mit mehr Speicherplatz, größerem Display oder längerer Garantie.
- Bei Abonnements: Basis-Abo mit Möglichkeit auf Premium-Abo mit zusätzlichen Leistungen oder exklusiven Inhalten.
- Für Dienstleistungen: Standard-Coaching-Paket mit Upgrade auf intensivere Beratung oder zusätzliche Sitzungen.
2. Geschenkverpackung und persönliche Notiz
Beim Geschenkkauf sorgt eine hochwertige Verpackung in Kombination mit einer persönlichen Notiz für emotionale Bindung und steigert die Kaufbereitschaft, besonders bei Luxusprodukten.
3. Expressversand anbieten
Biete deinen Kunden die Option für einen Expressversand an. Viele sind bereit, für eine schnellere Lieferung zusätzlich zu bezahlen, insbesondere bei zeitkritischen Bestellungen.
Beispiele:
Online-Shop: Lieferung am nächsten Werktag statt 3–5 Tage Standardversand
Geschenke: Expressoption für Geburtstags- oder Weihnachtsbestellungen
Lebensmittel oder frische Waren: Same-Day-Delivery gegen Aufpreis
4. Versicherung oder erweiterte Garantie
Für Elektronikgeräte, Möbel oder teure Ausrüstung kann ein Zusatzschutz oder erweiterte Garantie Sicherheit bieten und die Kaufentscheidung erleichtern.
5. Serviceleistungen wie Installation oder Wartung
Biete deinen Kunden zusätzliche Serviceleistungen wie Installation, Wartung oder Anpassung an. Solche Extras machen Produkte attraktiver und steigern die Zahlungsbereitschaft, da diese einen höheren Nutzen und Komfort bieten.
Beispiele:
Möbel: Lieferung inklusive Montage oder Aufbau-Service
Elektronik: Installation, Einrichtung und regelmäßige Wartung
Maßanfertigungen: Anpassung, Pflege oder Reparaturservices
6. Produktpersonalisierung ermöglichen
Ermögliche Kunden, Produkte individuell anzupassen, zum Beispiel durch Gravuren, Stickereien oder Farben. Personalisierte Produkte wirken exklusiver, steigern den wahrgenommenen Wert und erhöhen die Kaufbereitschaft. Außerdem werden sie oft in sozialen Medien geteilt, was zusätzlich Aufmerksamkeit schafft.
7. Preisgestaltung testen
Setze Preise so, dass der Mehrwert klar erkennbar ist. Mit A/B-Tests kannst du herausfinden, welche Preisgrenzen Kunden akzeptieren, ohne abgeschreckt zu werden. Dadurch kannst du den Umsatz optimieren und gleichzeitig die Kaufbereitschaft erhalten.
Upselling für deine Dienstleistungen
Upselling funktioniert nicht nur bei physischen Produkten, auch Dienstleistungen lassen sich gezielt aufwerten, um Kunden einen zusätzlichen Nutzen zu bieten und den durchschnittlichen Wert zu steigern. Das Prinzip bleibt dasselbe wie beim Produkt-Upselling: Du bietest eine höherwertige Version, ein Upgrade oder zusätzliche Services an, die für deine Kunden einen klaren Mehrwert schaffen.
Die folgenden Tipps können dir dabei helfen:
1. Premiumpaket oder erweitertes Paket anbieten
Erweitere deine Standarddienstleistung um zusätzliche Inhalte, Funktionen oder Extras, die deinen Kunden helfen, ihre Ziele schneller oder effizienter zu erreichen. Beispielsweise kannst du Schulungen, zusätzliche Betreuung oder erweiterte Features einbauen. Diese Pakete können den wahrgenommenen Wert deiner Dienstleistung steigern und deine Kunden motivieren, mehr zu investieren.
2. Zusatzleistungen modular verkaufen
Viele Dienstleistungen lassen sich flexibel erweitern. Du kannst optionale Services anbieten, die auf den individuellen Bedarf deiner Kunden zugeschnitten sind.
Das können zum Beispiel sind Beratungssitzungen, individuelle Analysen oder kleine Zusatzservices sein, die den Kernservice ergänzen. Der Vorteil liegt darin, dass Kunden ihre Erfahrung verbessern können, während du den Umsatz pro Auftrag erhöhst.
3. Express-Service oder schnellere Bearbeitung anbieten
Zeit ist ein entscheidender Faktor. Kunden schätzen es, wenn Prozesse beschleunigt oder priorisiert werden. Ein schnellerer Service kann als Premium-Option angeboten werden, wodurch Kunden einen höheren Nutzen erkennen.
4. Individuelle Anpassung und persönliche Beratung
Dienstleistungen lassen sich häufig auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zuschneiden. Personalisierte Angebote steigern den wahrgenommenen Wert und vermitteln Exklusivität.
Beispielsweise kannst du maßgeschneiderte Pläne, persönliche Coachings oder individuelle Betreuungen anbieten.
5. Abonnements oder wiederkehrende Services anbieten
Regelmäßig wiederkehrende Dienstleistungen sorgen für kontinuierliche Einnahmen und steigern langfristig den Umsatz pro Kunde. Das können zum Beispiel Wartungsservices, Schulungsprogramme oder regelmäßige Beratung anbieten.
Fazit: Mit Upselling und Cross-Selling Mehrwert und Umsatz steigern
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