Lead Scoring: Wie du Leads in 4 einfachen Schritten bewertest

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Lead Scoring: Handschlag zwischen Teamleiter und neuem Kunden

Stell dir vor, du hast einen Stapel potenzieller Kundinnen und Kunden auf deinem Schreibtisch. Einige sind begeistert von deinem Angebot, andere sind nur neugierig, und ein paar wissen nicht einmal, was du verkaufst. Wie findest du heraus, wer wirklich kaufbereit ist?


Hier kommt Lead Scoring ins Spiel – eine Methode, die dir hilft, den Wert jedes potenziellen Kunden zu bewerten und die wertvollsten Leads zu identifizieren. So kannst du deine Energie genau dort einsetzen, wo sie den größten Erfolg bringt.

Lead Scoring ist eine Methode, um die Qualität deiner Leads zu bewerten. Dabei vergibst du Punkte für bestimmte Merkmale und Verhaltensweisen, die anzeigen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead konvertiert. Nicht jeder, der mit deinem Unternehmen in Kontakt tritt, ist bereit für einen Kauf. Einige Leads sind nur neugierig, andere suchen nach einem guten Angebot, und wieder andere sind bereits kaufbereit.


Um effizienter mit deinen Leads zu arbeiten, kannst du einen Lead-Scoring-Prozess aufbauen, der dir zeigt, welche Leads bereit sind zu konvertieren und welche noch etwas mehr Zeit oder Pflege benötigen.

Es ist entscheidend, potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft anzusprechen, um den Abschluss zu sichern. Mit Lead Scoring kannst du relevantere Interaktionen schaffen und den Verkaufsprozess beschleunigen. Allerdings solltest du bedenken, dass nicht jeder Lead, der Interesse zeigt, sofort kaufen will. Manchmal sind weitere Touchpoints und mehr Zeit notwendig, um Leads zu konvertieren.


Je nachdem, welche Informationen du über deine Leads sammelst, kannst du unterschiedliche Lead-Scoring-Modelle anwenden. Hier sind einige Beispiele:


Demografische und Unternehmensdaten: Berücksichtige die geografische Lage, Branche oder Unternehmensgröße deiner Leads, um ihre Relevanz einzuschätzen.


E-Mail- und Social-Media-Engagement: Beobachte, wie aktiv deine Leads mit deinen E-Mails oder in sozialen Netzwerken interagieren. Das gibt dir Hinweise darauf, wie interessiert sie an deinem Angebot sind.


Verhalten auf deiner Website: Analysiere, welche Seiten ein Lead besucht, wie lange er bleibt und welche Aktionen er durchführt. Das zeigt dir, wie nah er an einer Kaufentscheidung ist.


Spam-Kontakte erkennen: Vermeide Zeitverschwendung, indem du verdächtige Leads identifizierst, die möglicherweise kein echtes Interesse haben.

Wenn du den Wert deiner Leads besser verstehen möchtest, aber noch keine automatisierten Lead Scoring Tools zur Verfügung hast, brauchst du trotzdem nicht auf eine effektive Bewertung zu verzichten. Auch ohne fortgeschrittene Technologie kannst du eine manuelle Methode entwickeln, um deine Leads zu priorisieren. Hier ist eine einfache Formel, mit der du starten kannst:


1. Konversionsrate für alle Leads berechnen


Du solltest die Konversionsrate als Grundlage für die Berechnung des Lead Scorings verwenden. Die Lead-zu-Kunde-Konversionsrate ergibt sich aus der Anzahl der neuen Kunden, dividiert durch die Anzahl der von deinem Team generierten Leads. Wenn du beispielsweise 70 Kunden aus 450 Leads gewinnst, beträgt deine Konversionsrate 15 %.


2. Attribute von hochqualifizierten konvertierten Kunden erstellen


Nutze deine impliziten und expliziten Datensätze, um Attribute zu entwickeln, die auf dem Verhalten oder den demografischen Daten deiner aktuellen Kunden basieren. Dabei kann es sich um bestehende Kunden handeln, um Gäste, die an deinem Webinar teilgenommen haben, oder um Besucher deiner Website, die ein Whitepaper heruntergeladen haben.


3. Bewertung für jedes Attribut berechnen


Marketer verwenden eine Mischung aus Verhaltens- und demografischem Scoring, da jedes Attribut oder jede Aktion, die ein Lead durchführt, bestimmt, was dein internes Team als Nächstes tut. Um die Bewertung jedes Attributs zu berechnen, solltest du ermitteln, wie viele qualifizierte Leads basierend auf ihren demografischen Daten oder ihrem Verhalten zu Kunden werden.


4. Werte vergleichen und Punkte zuweisen


Sobald du die Bewertung für jedes Attribut und jede Aktion berechnet hast, solltest du die Werte mit deinen tatsächlichen Konversionsraten vergleichen. Wenn du feststellst, dass bestimmte Attribute höhere Raten haben als deine Basisrate, weißt du, dass diese Merkmale in deine Lead-Scoring-Formel aufgenommen werden sollten.

Auch interessant: Disziplin statt Freestyle-Follow-up: 5 Tipps, mit denen Leads tatsächlich zu neuen Kunden werden

Lead Scoring ist ein effizienter Prozess, der nicht nur die Qualität deiner Leads bestimmt, sondern deinem Unternehmen auch Zeit, Geld und Ressourcen spart. Mit dem richtigen Modell und Prozess kannst du deine Marketing- und Vertriebsteams koordinieren, um die richtigen Leads zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft anzusprechen und so schnellere Konversionen zu erzielen.

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