Vielleicht kennst du das: Du hast ein gutes Angebot, erreichst aber trotzdem nicht die gewünschten Kunden oder bekommst zu wenige Anfragen.

Neue Kunden zu gewinnen, ist nicht immer einfach. Die Gründe dafür können ganz unterschiedlich sein. Nicht jede Maßnahme passt zu jedem Unternehmen und auch kleine Details können einen Unterschied machen.

Welche Fehler bei der Kundengewinnung besonders häufig vorkommen und was du dagegen tun kannst, zeigen wir dir in diesem Artikel.

7 typische Fehler bei der Kundengewinnung

Bei der Kundengewinnung können verschiedene Herausforderungen auftreten. Welche davon besonders häufig vorkommen und was du dagegen tun kannst, erfährst du in den folgenden Punkten.

1. Du sprichst nicht die richtige Zielgruppe an

Je genauer du weißt, wen du mit deinem Angebot erreichen möchtest, desto gezielter kannst du deine Kundengewinnung gestalten. Deine Inhalte und deine Werbung lassen sich besser auf die Menschen ausrichten, die an deinen Produkten oder Leistungen interessiert sind.

Eine klare Zielgruppe hilft dir außerdem dabei, die passenden Themen, Kanäle und Formulierungen auszuwählen.

Überlege dir, welche Kunden du mit deinem Angebot erreichen möchtest:

• Bedarf: Für wen sind deine Produkte oder Leistungen besonders relevant?

• Nutzen: Welches konkrete Problem löst dein Angebot für diese Kunden?

• Anforderungen: Was ist deiner Zielgruppe bei einem Produkt oder einer Leistung wichtig?

• Suchverhalten: Wo informiert sich deine Zielgruppe und wie sucht sie nach passenden Angeboten?

Je besser du deine Zielgruppe verstehst, desto gezielter kannst du deine Inhalte, Angebote und Maßnahmen auf sie ausrichten.

Mehr dazu: Personas im Content Marketing – lerne deine Zielgruppe besser kennen und richte deine Inhalte gezielter aus.

2. Du hast keinen klaren Plan für deine Kundengewinnung

Für die Kundengewinnung gibt es viele Möglichkeiten: Social Media, Empfehlungen, Flyer, deine Website oder lokale Werbung. Schnell entsteht dabei eine lange Liste einzelner Maßnahmen, ohne dass klar ist, was du damit erreichen möchtest.

Ein konkretes Ziel hilft dir, die passenden Maßnahmen auszuwählen und deine Zeit gezielt einzusetzen.

Lege deshalb vorab fest:

• Ziel: Was möchtest du erreichen? Zum Beispiel 10 neue Anfragen pro Monat.

• Zielgruppe: Welche Kunden möchtest du erreichen? Zum Beispiel Menschen aus deiner Umgebung.

• Maßnahmen: Welche Wege eignen sich dafür? Zum Beispiel deine Website, Social Media oder Empfehlungen.

• Zeitraum: Wann möchtest du dein Ziel erreichen? Zum Beispiel innerhalb der nächsten drei Monate.

• Zeit: Wie viel Zeit kannst du regelmäßig für die Kundengewinnung einplanen?

So entsteht ein klarer Rahmen für deine Kundengewinnung. Anschließend kannst du prüfen, welche Maßnahmen tatsächlich neue Anfragen bringen.

3. Du nutzt nicht die passenden Kanäle zur Kundengewinnung

Wichtig ist, wo deine Zielgruppe nach Angeboten sucht und welche Möglichkeiten zu deinem Unternehmen passen.

Empfehlungen können ein wichtiger Weg zu neuen Kunden sein. Auch deine Website, lokale Suchergebnisse, Social Media, Newsletter oder Veranstaltungen können zur Kundengewinnung beitragen.

Wähle die Kanäle aus, über die du deine Zielgruppe am besten erreichst.

Dazu können beispielsweise gehören:

• Website: Zeige dein Angebot und mache es Interessenten leicht, Kontakt aufzunehmen.

• Lokale Suche: Sorge dafür, dass dein Unternehmen bei passenden Suchanfragen in deiner Region gefunden wird.

• Unternehmensprofil: Halte deine Kontaktdaten, Öffnungszeiten, Leistungen und Fotos aktuell.

• Social Media: Teile passende Inhalte und zeige, was dein Unternehmen anbietet.

• Empfehlungen: Bitte zufriedene Kunden aktiv darum, dein Unternehmen weiterzuempfehlen.

• Newsletter: Bleibe mit bestehenden Kunden und Interessenten in Kontakt.

• Veranstaltungen und Netzwerke: Knüpfe persönliche Kontakte und mache dein Unternehmen bekannter.

4. Du erklärst dein Angebot nicht konkret genug

Potenzielle Kunden möchten schnell verstehen, was du anbietest und ob deine Leistung zu ihnen passt. Je klarer du dein Angebot beschreibst, desto leichter können Interessenten einschätzen, ob sie bei dir richtig sind.
Beschreibe dein Angebot deshalb möglichst verständlich.

Auf deiner Website oder in deinen Werbemitteln solltest du zeigen:

• Was bietest du an? Welche Produkte oder Leistungen können Kunden bei dir bekommen?

• Für wen ist dein Angebot geeignet? Welche Kunden profitieren besonders von deinen Leistungen?

• Welchen Nutzen hat dein Angebot? Welches Problem löst du oder welchen konkreten Vorteil bietest du?

Tipp: Konkrete Beispiele können helfen, dein Angebot verständlich zu machen. Zeige deshalb möglichst genau, was Kunden bei dir bekommen und welchen Nutzen deine Leistung für sie hat.

Auch interessant dazu: Unique Selling Point: Was macht dein KMU einzigartig?

5. Du kümmerst dich nur um Kundengewinnung, wenn Aufträge fehlen

Wenn gerade viel zu tun ist, gerät die Kundengewinnung im Arbeitsalltag manchmal in den Hintergrund. Das ist verständlich, denn laufende Aufträge haben meist Vorrang.

Trotzdem kann es sinnvoll sein, die Kundengewinnung nicht erst dann wieder anzugehen, wenn weniger Aufträge da sind. Zwischen einer Maßnahme und einer neuen Anfrage kann Zeit vergehen.

Plane deshalb regelmäßig Zeit für deine Kundengewinnung ein.

Wichtig ist, dass du die Kundengewinnung nicht komplett aus dem Blick verlierst.

Plane regelmäßig Zeit beispielsweise für:

• Inhalte: Plane neue Beiträge für deine Website oder Social Media.

• Website: Prüfe, ob deine Angebote, Bilder und Kontaktdaten noch aktuell sind.

• Anfragen: Bearbeite offene Anfragen und melde dich bei Interessenten zurück.

• Bestehende Kontakte: Halte Kontakt zu ehemaligen Kunden oder Interessenten.

• Aktionen: Plane Angebote, Veranstaltungen oder andere Maßnahmen zur Kundengewinnung.

So bleibt die Kundengewinnung auch dann Teil deines Arbeitsalltags, wenn dein Auftragsbuch gerade gut gefüllt ist.