Unser Alltag ist geprägt durch eine Vielzahl an Entscheidungen, welche täglich getroffen werden müssen. Vor allem unser Konsumverhalten wird durch Entscheidungsprozesse bestimmt. Die finale Entscheidung für oder gegen einen Kauf basiert jedoch nicht nur auf rationalen Kriterien wie beispielsweise der Preis. Psychologische Studien zeigen, dass auch Gefühle und Emotionen eine signifikante Rolle spielen. Es ist essenziell die Motive und Emotionen zu verstehen, die Kunden zu einem Kauf oder einer Dienstleistung veranlassen. Damit spielen Emotionen und Gefühle im Marketing oft eine ausschlaggebende Rolle zum Erfolg.  

Limbisches System  

Eine Kaufentscheidung beschreibt den Prozess von der Produktwahrnehmung bis zur Produktauswahl. Rationale Überlegungen fließen dabei mit ein, die meisten Entscheidungen werden jedoch unbewusst getroffen. 

Eine Begründung hierfür stellt das limbische System dar. Dies ist ein wichtiger Teil des Gehirns, welches eine zentrale Rolle bei unseren Emotionen, Motivationen und Gedächtnis spielt. Das limbische System steuert, wie wir auf Gefühle reagieren und unterstützt dich dabei Entscheidungen zu treffen. Daher ist es wichtig auf die Gefühle und Emotionen des Kunden anzusprechen. 

Bindungen und Image 

Emotionen schaffen Bindungen. Für viele Unternehmen ist es ein Ziel, Kunden langfristig an sich zu binden und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Diese Bindung und das Vertrauen basieren darauf, dass ein Konsument ein positives Gefühl mit einer Marke verbindet. Gefühle wie Vertrauen, Freude oder Stolz stärken die Kundenbindung und sind gleichzeitig Werte, die das Image eines Unternehmens verbessern. Dieses positive Image und die Resonanz der Kunden vermitteln Vertrauen. Ein Gefühl, das potenzielle Kunden gewinnen kann, da so eine emotionale Bindung zwischen Kunde und Unternehmen entsteht, die oft stärker ist als der rationale Nutzen eines Produktes. 

Wahrnehmung und Aufmerksamkeit 

Die Generierung von Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden kann durch die bewusste Steuerung von Emotionen erreicht werden. Im Gegensatz zu rein rationalen und faktischen Argumenten wird der Kunde durch emotionales Marketing auch auf emotionaler Ebene erreicht. Inhalte, die Gefühle wie Freude, Überraschung oder Mitgefühl wecken, stechen heraus und bleiben länger im Gedächtnis. Dadurch entsteht eine langfristige Verknüpfung zwischen empfundener Emotion und Marke, da sich Menschen besser an emotionale Erlebnisse erinnern. Wenn eine Marke nun also positive Gefühle hervorruft, bleibt sie nicht nur länger in Erinnerung, sondern wird auch positiver wahrgenommen. 

Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Anerkennung 

Das Bedürfnis nach sozialer Zugehörigkeit und Anerkennung ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis. Eine Vielzahl von Kaufentscheidungen wird getroffen, um das Bedürfnis nach sozialer Zugehörigkeit und Anerkennung zu befriedigen. Der Ursprung dieser Bedürfnisse liegt in den persönlichen und individuellen Emotionen und Gefühlen eines jeden Kunden. Die Intention des emotionalen Marketings besteht in der Adressierung der genannten Gefühle, um das Bedürfnis nach sozialer Zugehörigkeit zu befriedigen. 

So können Emotionen gezielt genutzt werden: 

Storytelling: Die Methode des Storytellings zielt darauf ab, eine emotionale Verbindung zwischen einem Unternehmen bzw. einer Marke und einem Kunden zu etablieren. Dies erfolgt durch die Kreation von Geschichten, die beim Kunden eine Vielzahl von Emotionen auslösen. Das Empfinden dieser Emotionen bleibt als Erinnerung und Verbindung zur beworbenen Marke.  

Visuelle Reize: Farben, Bilder und Symbole wecken unmittelbar Emotionen und beeinflussen somit die Wahrnehmung einer Marke. Daher ist es von hoher Bedeutung auf die visuelle Gestaltung einer Marketingkampagne Wert zu legen. 

Nostalgie: Nostalgie weckt vertraute Erinnerungen. Potenzielle Kunden empfinden Gefühle von Vertrautheit, Sicherheit und Glück, wenn sie in positiven Erinnerungen aus der Vergangenheit schwelgen können. Durch Werbung, welche Konsumenten nostalgisch stimmt weckt man das Interesse derjenigen, die beim Kauf eines Produktes bereits eine positive Assoziation zu selbigen haben und nach Sicherheit und Vertrautheit streben. 

Fear of Missing Out: Dieser Anglizismus beschreibt die Angst etwas zu verpassen. Dies ist in unsere Gesellschaft ein sehr starker emotionaler Anreiz. Rabattaktionen, limitierte Auflagen oder exklusive Produkte erzeugen das Gefühl der Dringlichkeit und motivieren den Konsumenten zu einer beschleunigten Handlung.  

Fazit: 

Emotionen sind ein mächtiges Werkzeug im Marketing, um Konsumenten auf einer tieferen Ebene zu erreichen und langfristige Bindungen aufzubauen. Ob durch Storytelling, visuelle Reize oder Nostalgie – emotionales Marketing schafft eine Verbindung, die weit über rationale Argumente hinausgeht. Unternehmen, die es schaffen, die richtigen Gefühle zu wecken, können sich nicht nur von der Konkurrenz abheben, sondern auch das Vertrauen und die Loyalität ihrer Kunden gewinnen. 


Genderdisclaimer: In diesem Blog werden geschlechtsspezifische Formulierungen verwendet, um den Lesefluss zu erleichtern. Alle Bezeichnungen gelten jedoch für alle Geschlechter gleichermaßen. Unsere Absicht ist es, niemanden auszuschließen oder zu diskriminieren. Respekt und Inklusivität stehen bei uns im Mittelpunkt.

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