Marketing-Leads verstehen

04. Juni 2024
6 Minuten
89 mal angesehen

Sieben Holzwürfel liegen in einer Reihe. Auf ihnen ist die schwarze Silhouette einer Person. In der Mitte ist sie rot und wird von einem Magnet aus der Reihe gezogen.

Im Marketing geht es nicht nur darum, gute Produkte zu haben - man muss auch wissen, wie man das richtige Publikum dafür begeistert. Hier kommen Marketing-Leads ins Spiel: Potenzielle Kunden, die sich für dein Angebot interessieren und nur darauf warten, überzeugt zu werden.

Wie aus neugierigen Interessenten treue Kunden werden, erfährst du hier.

Was ist ein Marketing-Lead? Ein Marketing-Lead ist eine Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen einer Marke zeigt. Unternehmen sind bestrebt, möglichst viele Leads zu generieren und diese durch den Verkaufsprozess zu führen.

Es gibt drei Haupttypen von Marketing-Leads: Information Qualified Leads (IQL), Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL). Diese befinden sich jeweils in unterschiedlichen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses.

Lead-Generierungsstrategien: Unternehmen sollten zielgerichtete Werbemaßnahmen durchführen, wertvolle Inhalte bereitstellen und Leads über Blogs generieren, um potenzielle Kundschaft zu gewinnen.

Effektive Leadpflege, z. B. durch E-Mail-Marketing und gezielte Angebote, ist entscheidend, um Leads in Kunden zu konvertieren. Die Nutzung von Verhaltensmustern und erweiterten Marketingdiensten kann den Prozess optimieren und den Verkauf fördern.

Ein Marketing-Lead ist eine Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen einer Marke zeigt. Das macht sie zu einem potenziellen Kunden.

Unter Lead-Generierung versteht man das Wecken von Kundeninteresse an einem Produkt oder einer Dienstleistung. Das Ziel ist, dieses Interesse in einen Verkauf umzuwandeln. Im Online-Marketing werden dazu in der Regel die Kontaktdaten eines Besuchers (Lead) über ein Webformular erfasst. Auch interessant: Was ist ein qualifizierter Lead?

Die Art der Leads hängt von ihrer Platzierung im Marketing-Kreislauf ab. Es gibt drei Haupttypen von Marketing-Leads:

Information Qualified Leads (IQL)

Diese Leads befinden sich am Anfang der Kaufentscheidung. In dieser Phase sollte ein Unternehmen hilfreiche Informationen anbieten, das für die Anfrage des Interessenten relevant ist.

Im Gegenzug stellen Interessenten persönliche Daten wie Name, E-Mail-Adresse, Standort usw. zur Kontaktaufnahme zur Verfügung. Diese Art von Marketing-Lead wird auch als Cold Lead bezeichnet.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Diese Leads befinden sich in der Mitte des Vertriebsprozesses. Sie haben ein nachhaltiges Interesse an einem Unternehmen gezeigt. Diese Art von Lead wird auch als Warm Lead bezeichnet.

Sales Qualified Lead (SQL)

Dieser Lead befindet sich am Ende des Vertriebsprozesses und signalisiert Kaufbereitschaft. Er wird auch als Hot Lead bezeichnet.

Der Prozess der Lead-Generierung besteht aus zwei Hauptkomponenten:

Besucher auf die eigene Website locken
sie davon überzeugen, ihre Kontaktinformationen zu teilen

Der erste Schritt des Prozesses besteht darin, einen effektiven Weg zu finden, um Interessenten auf deine Website zu locken.

Im Folgenden finden sich einige der wichtigsten Methoden, mit denen Unternehmen ihre Besucherzahlen steigern können:

Search Engine Marketing (SEM)

SEM ist eine Form der Online-Werbung. Dabei werden Suchmaschinen dafür bezahlt, dass sie Anzeigen in ihren Suchergebnissen schalten. Da die Suche die primäre Art und Weise ist, wie Menschen im Web navigieren, kann dies eine große Quelle für Besucher sein.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Suchmaschinenoptimierung ist ähnlich wie SEM, da es darum geht, Traffic von Suchmaschinen zu erhalten. Anstatt Suchmaschinen für Anzeigen zu bezahlen, beinhaltet SEO die Optimierung der eigenen Website, damit sie in organischen Suchergebnissen weiter oben erscheint.

Social Media

Social-Media-Websites wie Facebook und LinkedIn haben sich zu den beliebtesten Websites im Internet entwickelt. Du kannst das Marketing über soziale Netzwerke ankurbeln, indem du Inhalte auf Social-Media-Plattformen veröffentlichst oder indem du bezahlte Anzeigen in diesen Netzwerken nutzt.

Display Ads

Diese Art von Werbung gibt es in verschiedenen Formen wie Video, Bild, Audio oder Text. Diese Anzeigen können auf relevanten Websites gekauft werden, um Besucher auf die eigene Website zu lenken. In der Regel funktioniert das über Pay-Per-Click-Modelle (PPC).

Offline-Veranstaltungen

Online-Marketing kann oft auch offline beginnen. Veranstaltungen wie Konferenzen und Meetings können eine gute Möglichkeit sein, mit potenziellen neuen Kunden in Kontakt zu treten. Dies können Veranstaltungen sein, an denen du als Gast teilnimmst, oder Veranstaltungen, die du selbst ausrichtest.

Sobald Besucher auf der Website ankommen, besteht der nächste Schritt darin, diese über ein Online-Formular in Leads umzuwandeln. Dies kann mit vielen verschiedenen Taktiken der Lead-Generierung geschehen. Dabei geht es immer darum, das Interesse der Nutzer an dem Produkt oder der Dienstleistung zu wecken.

Ziel ist, sie dazu zu bringen, ihre Kontaktinformationen zu übermitteln. Das geschieht oft durch die Verwendung eines Anreizes (bekannt als „Lead-Magnet“).

Im Folgenden findest du allgemeine Marketingstrategien, die Unternehmen zur Lead-Generierung einsetzen:

Inhalte

Die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten im Austausch gegen Kontaktinformationen ist eine gängige Praxis bei der Lead-Generierung. Bei diesen Inhalten kann es sich um ein Whitepaper, eine Fallstudie, eine Infografik, ein E-Book oder ein exklusives Video handeln. Die Idee besteht darin, potenzielle Kunden mit Inhalten zu locken, und sie aufzufordern, ihre Kontaktdaten anzugeben, bevor sie Zugriff auf den Inhalt erhalten.

Webinare

Ein Webinar ist eine Live-Videositzung, die deine Besucher sehen und an der sie teilnehmen können. Da Webinare interaktiv sind und einen hohen Zeitaufwand erfordern, sind sie eine gute Möglichkeit, nicht nur Leads zu generieren, sondern sie auch weiterzubilden und zu konvertieren.

Landingpages

Das beste Tool zur Lead-Generierung überhaupt ist das eigene Produkt. Die attraktivste Art, ein Produkt zu präsentieren, sind Landingpages oder Verkaufsseiten. Diese können dazu beitragen, potenzielle Kunden zu informieren und zu konvertieren. Die Optimierung von Landingpages ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass du das Beste aus diesen Seiten herausholst.

Sobald ein Lead erstellt wurde, wird der Lead zu einem Marketing Qualified Lead (MQL). Nun kann die Pflege des Leads über Marketingkampagnen beginnen.

Dieser Pflegeprozess umfasst in der Regel Marketing-Automatisierungskampagnen für bestimmte E-Mail-Listen, um Interessenten mit Inhalten zu versorgen, die sie überzeugen.

Die Leadpflege (Lead Nurturing) ist ein Sicherheitsnetz für jede Phase des Kaufzyklus. Sie soll sicherstellen, dass keine Verkaufschance verpasst wird.

Lead Nurturing beinhaltet den Aufbau und die Festigung von Beziehungen zu Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Ein erfolgreiches Lead-Nurturing-Programm fokussiert die Marketingbemühungen auf die Bedürfnisse der bekannten Kontakte und liefert dann die Informationen und Antworten, die notwendig sind, um die Beziehung aufrechtzuerhalten.

Effektive Leadgenerierung und -pflege sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. Unternehmen sollten gezielte Werbemaßnahmen ergreifen, wertvolle Inhalte bereitstellen und Leads über verschiedene Kanäle wie Blogs, Social Media und Webinare generieren. Durch die richtige Pflege der Leads, z. B. durch E-Mail-Marketing und maßgeschneiderte Angebote, können Unternehmen diese in zahlende Kunden umwandeln und so den Verkaufsprozess optimieren.