Da Verbraucher die ganze Zeit von Informationen, Werbung und Markenbotschaften umgeben sind, kann es für Unternehmen schwierig sein, sich von der Masse abzuheben. Dabei gibt es eine Reihe von Techniken, die Marketer verwenden können, um Menschen zum Handeln zu bewegen - auffälliges Design, eingängige Texte, usw. Vor allem aber psychologische Trigger sind wichtig, um die Kaufentscheidungen der Menschen zu beeinflussen. Aber warum kaufen wir eigentlich? Hier sind sieben psychologische Trigger, die in jeder erfolgreichen Marketingkampagne eingesetzt werden sollten.

Was sind psychologische Trigger?

Psychologische Trigger, auch Auslöser genannt, sind nichts anderes als Motivatoren und Verhaltensmuster, die uns anregen, etwas zu tun. Komplett außerhalb unseres Bewusstseins bewertet unser Gehirn neue Reize in der Umgebung und bestimmt unsere emotionale und körperliche Reaktion dazu. Viele unserer Kaufentscheidungen finden demnach im Unterbewusstsein statt, weshalb es entscheidend ist, dass unsere Marketingbotschaften eine positive Reaktion hervorrufen. Daher lohnt es sich also, sich die psychologischen Trigger genauer anzusehen, um zu verstehen, wie du sie effizient für dein Marketing nutzen kannst. 

7 psychologische Trigger

Verknappung und Dringlichkeit

Das Prinzip der Knappheit kannst du als psychologischen Trigger im Marketing einbauen und zu deinen Gunsten nutzen. Das Prinzip basiert auf einer einfachen Annahme: wenn etwas stark begrenzt verfügbar ist, wird es automatisch interessanter. Zeitlich befristete Aktionen oder eine begrenzte Anzahl an Artikel wecken die Angst, etwas zu verpassen - auch als “FOMO” (Fear of Missing Out) bekannt. Diese Dringlichkeit drängt Menschen dazu, schnelle Kaufentscheidungen zu treffen, bevor es zu spät ist. 

Die Knappheit kannst du folgendermaßen einsetzen: 

• Geringe Warenbestände anzeigen

• Zeitlich begrenzte Angebote & Rabatte

• Verfügbarkeit eingrenzen

• Zahl der Besucher / Käufer einblenden

Das Prinzip der Verknappung solltest du bewusst einsetzen und nicht für alle deiner Produkte. So entsteht sonst sehr leicht ein unseriöser Eindruck. Nutze das Prinzip daher nur dann, wenn auch tatsächlich eine Verknappung eingetreten ist. 

Soziale Bewährtheit (Social Proof)

Menschen orientieren sich oft an dem Verhalten anderer, insbesondere in unsicheren Situationen, wie zum Beispiel dem Kauf von neuen Waren. Stell dir einfach mal vor, du möchtest bei einer Marke bestellen, die dir zuvor noch unbekannt war. Was tust du als erstes? Du suchst nach Erfahrungen, Bewertungen oder Meinungen anderer, die dir Informationen darüber vermitteln, ob du dem Unternehmen vertrauen kannst. Daher lohnt es sich, deine Kunden aufzufordern, Produktbewertungen oder Erfahrungsberichte zu hinterlassen. Damit schaffst du ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit, was die Kunden schlussendlich zum Kauf bewegen kann. 

Folgende Social Proof Elemente gibt es: 

• Kundenrezensionen

• Influencer

• Testimonials

• Empfehlungen

• Bestseller

Achte darauf, dass du nur echte Kundenrezensionen veröffentlichst, um deine Authentizität zu gewährleisten. Auch negative Bewertungen müssen nicht unbedingt schlecht sein und können die Glaubwürdigkeit der Bewertungen bestärken. 

Autorität und Expertenmeinungen

Die Meinung von Experten oder Autoritäten sorgen bei den Verbrauchern für ein allgemeines Vertrauen. Produkte, die mit der Unterstützung von Fachleuten angeboten werden, verleihen ihnen einen hochwertigen Charakter und die Meinungen werden weniger hinterfragt. Wenn ein renommierter Arzt eine Hautcreme empfiehlt oder ein berühmter Chefkoch ein Küchengerät, wird das Produkt automatisch als interessanter wahrgenommen. 

So kannst du Autorität kommunizieren: 

• Zertifikate einbinden

• Ausbildungsnachweise oder Titel anzeigen

• Qualitäts- und Gütesiegel nutzen 

• Tipps und Strategien teilen

Greife auf bekannte Siegel zurück, die bekannt sind und bei vielen Menschen eine positive Assoziation hervorrufen. 

Sympathie

Wenig überraschend: Wir kaufen lieber von Menschen oder Marken, die wir sympathisch finden. Unternehmen, die dieselben Werte teilen wie ihre Zielgruppe, schaffen eine emotionale Bindung und lassen das Gefühl einstehen, eine Beziehung zum Unternehmen aufbauen zu können. Du solltest daher Zeit investieren und deinem Unternehmen eine Persönlichkeit verleihen. So haben deine Kunden eine genaue Vorstellung davon, mit wem sie es zu tun haben. 

Folgende Maßnahmen erzeugen Sympathie: 

• Veröffentlichen von professionellen Bildern 

• Kommunikation auf Augenhöhe

• Einheitliches Design

• Teile wichtige Ereignisse und Details mit deinen Kunden

• Freundliche Verkäufer

• Humorvolle Werbekampagnen

Diese Bindung kann ausschlaggebend dafür sein, warum sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt entscheidet. Auch die persönliche Identifikation mit einer Marke spielt hierbei eine große Rolle.

Reziprozität

Das Prinzip der Reziprozität besagt, dass Menschen das Bedürfnis verspüren, eine Gefälligkeit zu erwidern. Das heißt, wenn dir jemand unerwartet ein Geschenk macht, fühlst du dich eventuell dazu verpflichtet, dieser Person auch etwas zu schenken oder auf einem anderen Weg dieser empfundenen Verpflichtung nachzukommen. Unternehmen nutzen dies, indem sie den Kunden etwas „schenken“. Kunden fühlen sich dadurch verpflichtet, etwas zurückzugeben, was oft in einem Kauf endet.

So kannst du das Prinzip der Gegenseitigkeit nutzen: 

• Gutscheine

• exklusive Rabatte

• Kostenlose Proben

• Kostenloser Versand

• Verschenke Beratungsgespräche

• Kostenfreie Testversionen oder -zeiträume

Anker-Effekt

Der Anker-Effekt beschreibt, wie stark Menschen von der ersten Information beeinflusst werden, die sie erhalten. Wenn ein Kunde beispielsweise zuerst einen hohen Preis sieht, wirken alle später präsentierten, niedrigeren Preise wie Schnäppchen. Unternehmen nutzen diesen Effekt oft in ihrer Preisstrategie. 

So kannst du den Anker-Effekt nutzen: 

• Zeige zunächst ein teureres Produkt, damit das günstigere Angebot attraktiver wirkt.

• Verwenden von Preisen wie 5,99€ statt 6,00€

Emotionen

Emotionen sind einer der mächtigsten Kaufanreize. Eine Werbung, die starke Gefühle wie Freude, Nostalgie, Angst oder Glück weckt, bleibt im Gedächtnis haften und beeinflusst die Kaufentscheidung. Besonders emotionale Geschichten, die die Werte oder Bedürfnisse der Zielgruppe widerspiegeln, schaffen eine tiefere Verbindung und machen eine Marke unvergesslich.

Fazit

Erfolgreiches Marketing basiert nicht nur auf kreativen Ideen oder großen Budgets. Es geht darum, die tief verwurzelten psychologischen Auslöser zu verstehen, die Menschen motivieren, Entscheidungen zu treffen. Von der Verknappung bis hin zu emotionalen Verbindungen – diese sieben psychologischen Trigger sind entscheidend, um Kaufverhalten zu beeinflussen und langfristige Kundenbindungen aufzubauen. Wenn Marken diese Prinzipien effektiv in ihre Kampagnen integrieren, können sie das Kaufverhalten ihrer Zielgruppe gezielt lenken und nachhaltig steigern.